Wat zijn voor Nederlandse online verkopers de verborgen parels in de Europese e-commerce markt? Welke “non-usual suspects” bieden cross-border verkopers veel kansen, groeien snel en stellen zich steeds meer open voor internationale verkopers? Dat zijn de interessante landen voor Nederlandse online verkopers om zich op te oriënteren en te kijken of deze in hun internationaliseringsstrategie passen. Op basis van internetdichtheid, omzet van e-commerce en inwonersaantallen vallen er 6 landen op waar de komende jaren grote groei te behalen is.
Italië, Denemarken, Noorwegen, Polen, Tsjechië en Zweden. Deze markten voldoen aan een aantal eigenschappen die aantonen dat er een sterke ontwikkeling van de ecommerce markt gaande is. Het zijn landen waar consumenten al veel online winkelen, maar toch brengen ze verschillende uitdagingen met zich mee. De landen zijn geselecteerd op basis van onderzoek van Shopping Tomorrow Cross Border Ecommerce en Salesupply. Als basis hebben zij naar de landen in Europa gekeken waar de aankomende jaren de meeste groei te verwachten is op basis van de huidige, Internetpenetratie, percentage mensen dat online shopt, Inwoneraantal, percentage relatieve en absolute groei van alle europese landen en Deze uitdagingen zitten hem vooral in lokalisatie, sales, marketing en logistiek, wat allemaal essentiële aspecten zijn voor een succesvolle uitrol naar een nieuwe markt. Wat de grootste uitdagingen zijn en wat de best mogelijke oplossingen daarvoor zijn is moeilijk te zeggen, wel is duidelijk dat er voor iedere Cross-Border ondernemer een oplossing op maat nodig is!
Grote ecommerce markt in opkomst: Italië
Met wat ondersteuning van de regering en verkopers uit het buitenland kan Italië zich op korte termijn tot een van de grootste ecommerce markten van Europa ontwikkelen. De snelle digitalisering van het land die op dit moment plaatsvindt, draagt daar veel aan bij. Daarnaast gedragen Italiaanse consumenten zich steeds meer als cross-border consument. De toename in populariteit van online marktplaatsen én natuurlijk de grote fashionmarkt spreken het koopgedrag van vooral jonge Italiaanse consumenten, die erg in het nu proberen te leven, aan.
Ook de vaak meer vermogende oudere Italianen zijn een grote markt op zich. Het is echter nog lastig hen voor ecommerce verkoop te bereiken, wat in veel gevallen komt dit door een gebrek aan vertrouwen in carriers die de levering verzorgen. Er zijn ontwikkelingen op het gebied van leveropties, bijvoorbeeld de opkomst van pickup punten, maar vaak staat dit nog in de kinderschoenen. De grootste uitdaging in de Italiaanse markt ligt, voor zowel Italiaanse als buitenlandse verkopers, in snelle levering naar het minder goed bereikbare zuidelijke deel van het land. Logistiek gezien is het aan de Cross-Border verkoper om te bepalen hoe hij zo competitief mogelijk kan leveren. Dat kan met een lokaal of internationaal warehouse. Overweeg dit goed en kijk naar welke lokale last-mile carrier daar goed bij past.
Om de kansen en uitdagingen wat algemener op een rij te zetten, is gekeken naar de eerder genoemde vier belangrijke aspecten in Cross-Border ecommerce: lokalisatie, sales, marketing en fulfillment.
Lokalisatie en sales
Lokalisatie is één van de sleutels tot Cross-Border succes. Om te starten met verkopen in een nieuwe markt moeten consumenten overtuigd worden om een buitenlandse webshop te verkiezen boven een domestic webshop. Consumenten over de hele wereld geven er de voorkeur aan te winkelen en communiceren in hun eigen taal en met tools die voor hen bekend zijn. Zorg dan ook voor een volledig gelokaliseerd productaanbod op je webshop, voorzien van lokaal veelgebruikte betaalmethoden (bijvoorbeeld Vipps in Noorwegen en Swish in Zweden), lokale leveropties (bijvoorbeeld parcel-locker delivery in Denemarken), lokale retourmogelijkheden en de optie om contact op te nemen in de taal van de consument (vooral essentieel in Tsjechië, Polen en Italië). Daarnaast is het verstandig om te kijken de populaire verkoopkanalen per land. Zo is het voor Polen en Italië bijvoorbeeld goed om te weten dat ze erg georiënteerd zijn op kopen op online marktplaatsen. Verdiep je goed in de voorkeuren per land!
Marketing
Voor Italiaanse consumenten is de eerste indruk enorm belangrijk, Noorse consumenten zijn erg merk- en product loyaal en voor Zweedse consumenten staat duurzaamheid erg hoog in het vaandel. Dit zijn (product)aspecten die kunnen worden ingezet om ervoor te zorgen dat een consument op je shop blijft, overtuigd raakt om een aankoop te doen en eventueel in een later stadium weer terug te komen om een aankoop te doen. Online marketing is in ieder van deze landen enorm groeiende. Met name voor de jongere generaties is social media het voornaamste kanaal om te adverteren. In Zweden en Noorwegen worden influencers steeds belangrijker. Omdat social media gebruikers hier steeds bewuster gebruik van maken, is voor deze landen een goed doordachte influencer-strategie een goede manier om je merk op te bouwen. Ondanks dat social media de boventoon voert, mogen traditionele media nog niet worden uitgevlakt. Zo is in Noorwegen de krant nog veelgebruikte plek om te adverteren en is er in Italië nog een enorm bereik voor adverteren via de televisie. Kijk dus goed naar de vruchtbare plekken om te adverteren per land.
Fulfillment
Algemeen gezien kan er wel worden gesteld dat consumenten in de non-usual suspect landen kiezen voor een snelle levering. Misschien nog wel belangrijker is dat de levering bij voorkeur gratis is. Ook voor de retourprocedure is een belangrijk onderdeel van een succesvolle logistieke uitrol. Net als de levering is retourneren van gekochte producten bij voorkeur gratis, en is het wenselijk om een lokaal retouradres aan te bieden. Als gezegd is zeker in Italië het vertrouwen in logistieke dienstverleners nog gering. Ieder land brengt zo zijn voorkeuren met zich mee voor de locatie van levering en de service die daarbij komt kijken.
Conclusie
De zes non-usual suspect landen, Denemarken, Italië, Noorwegen, Polen, Tsjechië en Zweden, zijn voor Nederlandse online verkopers met cross-border ambities interessante markten. Het zijn markten die snel volwassen worden of momenteel een enorme groei doormaken. Dat biedt cross-border verkopers veel kansen, maar ook enkele uitdagingen. Een goede strategie op het gebied van lokalisatie, marketing en logistiek is daarbij de sleutel tot succes.
Echter is er voor een cross-border uitrol naar een van de landen is geen blauwdruk. Iedere ondernemer is uniek en heeft andere uitdagingen. De ene markt past wellicht beter dan de andere. Het blijft belangrijk naar je eigen situatie te kijken; wat doet de concurrentie in een cross-border bestemming? Hoe is het daar logistiek geregeld? Wat voor marketing-strategie ga je hanteren? Met die gedachte in het achterhoofd kan je als cross-border verkoper een analyse maken van de markt die voor jou de meeste potentie biedt.
