Cross-border verkopen is voor veel retailers en merken een mogelijkheid om te groeien door kansen over de grens te benutten. Vandaag weerleggen we tien veelvoorkomende misvattingen over internationale ecommerce expansie.
1. Een marktleider zijn in eigen land maakt een cross-border toetreding makkelijker
Een nieuwe markt betekent een nieuw spel met een nieuwe set kaarten. Natuurlijk, een grote marktleider in de thuismarkt zijn heeft ervoor gezorgd dat dat je veel ervaring, kennis en een solide organisatiestructuur hebt. Een nieuwe markt brengt echter een heel nieuwe competitieve omgeving met zich mee: een nieuwe vraagstructuur, andere marketingkosten, nieuw consumentengedrag en een andere shop- en consumptiecultuur.
2. Het vertalen van de webshop is genoeg
Meer dan de helft van de Franse, Chinese en Duitse consumenten geven de voorkeur aan sites in hun eigen taal(I). Een goede vertaling is waardevol voor de ranking in zoekmachines en voor de conversie. Het is echter verre van de enige sleutel tot cross-border succes. Consumenten moeten vertrouwen opbouwen met een nieuwe verkoper en zullen twijfels houden wanneer jouw organisatie geen lokaal adres en telefoonnummer heeft. Heb je nagedacht over de prijzen? Douane, rechten en wettelijke verplichtingen? Is jouw customer service klaar om een nieuw publiek te bedienen, spreken ze een andere taal en leven ze misschien in een andere tijdzone? Er komt heel wat meer bij kijken dan enkel een vertaling.
3. Langere levertijden zijn de belangrijkste factor die consumenten weerhoudt om cross-border te winkelen
Volgens Pitney Bowesii(II) komen langere levertijden slechts op de derde plaats van drempels om cross-border aankopen te doen, na hoge verzendkosten en onvoorziene kosten inclusief heffingen en belastingen. Volgens figuren gepubliceerd door DHL en Euromonitor(III) is het wereldwijde gemiddelde van een acceptabele levertijd 6,5 dag, met aan kop de Russen met een levertijd van gemiddeld 12,4 dagen. De Turken zijn het ongeduldigst, met slechts 3,5 dag.
4. Snelle levering is een standaard “must-have”
Waar lange levertijden een belemmering voor cross-border ecommerce kunnen zijn, kiezen de meeste internationale kopers ‘gratis’ boven ‘snel’(IV). Consumenten zijn bereid om extra te betalen, maar kiezen liever voor gemak, bijvoorbeeld de mogelijkheid om een tijdslot voor levering te kiezen.
5. Succesvol cross-border verkopen vraagt zo veel investeringen dat het enkel voor de grote jongens is weggelegd
Natuurlijk vraagt het openen van een kantoor in de lokale doelmarkt, het omgaan met internationale retouren, het aannemen van werknemers die de lokale taal spreken zonder dat de juist benodigde volumes makkelijk zijn in te schatten een substantiële investering. Het is echter niet de enige manier om een online shop te vergroten. Werk samen met lokale dienstverleners die diensten aanbieden als retourverwerking, customer service en logistieke ondersteuning die helpen om internationale expansie toegankelijk te maken voor MKB’s.
6. Het is voldoende om credit- en debet kaarten aan te bieden
De Chinezen gebruiken Union Pay en Alipay, de Fransen gebruiken Carte Bleu, de Nederlanders betalen met iDeal. Betalingsvoorkeuren verschillen per land en een betaling doen is een vertrouwenskwestie. Het niet aanbieden van lokale, vertrouwde betaalmethoden kan je tot 50% verkoop schelen.
7. Buitenlandse retailers kunnen het beste aan Chinese consumenten verkopen door het openen van een storefront op het Tmall platform.
Hoewel Tmall buitenlandse retailers een hoop gemak geeft en een vaste stroom aan verkeer genereert, kan niet worden genegeerd dat het een investering van 30-40K aan set-up kosten vraagt. De hoge kosten snijden in je marges. De concurrentie is moordend en slechts 10 procent van de Tmall verkopers is daadwerkelijk winstgevend. Hoewel Tmall een uitstekend platform is om brand awareness en, in een later stadium, traffic te bewerkstelligen, moeten retailers niet bang zijn om direct aan Chinese consumenten te verkopen. Dit kan via hun online winkel of via het populaire social media platform WeChat, als katalysator voor hun succesvolle ecommerce aanwezigheid.
8. EU ecommerce wetgeving is voor alle landen gelijk
Er is een heleboel moeite gestoken om alle verschillende verkoopwetten in de Europese Unie tot een harmonieus geheel te smeden. De Consumentenbescherming Richtlijn is in de zomer van 2014 gelanceerd en heeft, als voorbeeld, een groot deel van de algemene voorwaarden voor het terugsturen van goederen gelijk getrokken. Ook het gebruik van cookies is recentelijk gelijk gesteld. Het is echter niet voldoende enkel en alleen je algemene voorwaarden te vertalen. Er is lokale regelgeving die bepaalt wat daar in hoort te staan. Zo is het in Duitsland sinds 2012 verplicht voor verkopers om expliciet te vermelden dat de consument een bindende aankoop waar zij voor dient te betalen, bevestigd. Wettelijke regelgeving verschilt dus nog altijd binnen de EU en moet goed worden bestudeerd.
9. De Verenigde Staten hebben als voordeel dat het een eendimensionale markt is
Waar, maar toch niet waar. Het voordeel van de Verenigde Staten is dat zij een officiële taal en één valuta hanteren. Maar naast het feit dat de Verenigde Staten een groot land zijn, mag je de culturele verschillen, de Spaanssprekende gemeenschap en de 7500 verschillende verkoopbelastingtarieven, afhankelijk van staat, stad en soms zelfs straat, niet vergeten.
10. Het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Frankrijk zijn het grootste, en zijn dus de beste landen voor ecommerce expansie
Het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Frankrijk zijn volwassen ecommerce markten met een grote, groeiende consumentenvijver en een goed ontwikkelde infrastructuur. Dat betekent niet dat dit de ideale markten zijn voor de specifieke sector of producten die je verkoopt. Een diepgaande prijsanalyse laat zien dat marketingkosten in Polen en Spanje voor veel merken veel lager zijn. Bereken zorgvuldig wat je marges in de nieuwe markt zijn. Kun je geld verdienen met deze producten? Zo kan het zijn dat Estland, Denemarken of Polen soms verstandigere keuzes zijn dan Frankrijk of Duitsland.
(I) Can’t read, Won’t buy, Common Sense Advisory, Inc., 2014
(II) Global Online Shopping Study, Pitney Bowes, 2014
(III) DHL, Euromonitor, published by Statista 2015
(IV) Cross-Border Research 2014, Global Snapshot, PayPal, 2014, & Ystats.com, 2014
